一个不会打篮球的人，总换场地也无法解决问题；一个不会做事的人，总换工作也无法提高职位；一个不会谈判的人，总换谈判对象和环境也不会成功。当你面对一个咄咄逼人、作风强硬甚至不按理出牌的谈判对手，你会觉得这场谈判无法持续下去；当你的谈判对象是一个曾与你有过节的人，你也许会放不下情绪，或不愿意与之谈判；也许你觉得对方千百种不如你意，却从未想过可能是自己的问题。当你愿意改变自己，尝试换个角度和态度来看待人和事，你会发现很多问题便迎刃而解了。
　　首先，改变自己，必须先改变思维。多一种思路，就多一种出路。当你面对一个暴躁易怒的谈判对手，谈判过程中言语对你多有冲撞，令你也大为光火，眼看就要谈崩了。但如果你换个角度想想，也许他这段时间正遭受着一些困扰和挫折，你若能稍微迁就一下，用温和的态度和巧妙的话语来化解他的怒气，引导他的情绪，可能会有意想不到的效果。如果有人对你有意见，你首先该做的不是激怒或者严词反驳，而是要了解对方为什么对你有意见。一个出色的谈判者是头脑清醒冷静的，会继续从对方那里获取信息。谈判是一场心理战，你只有摒除自己对他人存在的偏见，多从对方的角度和立场考虑问题，深入洞察对方的实力和需求，保持沉着冷静，才能为最终的谈判制胜争取有利条件。有对夫妻一同参加我们的课程，丈夫提了这样一个问题，他说自己的太太不太适合参与公司的管理，但又总是放不下，自己对此很苦恼。面对这样的情况，我都会说：“既然你太太有问题，那你就回家好了，不需要学习了。今天你把问题提出来了，问题就在你这里。我不会把你的脉治别人的病。改变要从你自己开始！”
　　其次，改变自己，必须以行动为王。没有产生行动的任何伟大思想都是没有价值的。所谓“大道至简，知易行难”，明白认知事物的规律道理是一回事，能够做到做好是另外一回事。谈判高手之所以谈判能力超群，靠的是专心致志和勤于实践。谈判策略、谈判技巧、谈判模式、谈判态度，放在一起就是一个谈判过程。参加过《谈判兵法》的学员也许会更有感触，只要你对所学可能内容娴熟，掌握好谈判策略和谈判技巧，相应地运用于实践，做好充足的谈判前期准备，并且善于总结自己在上一场谈判中的亮点和失误，不断从中吸取教训。做到这些，你的谈判能力会越来越卓越，成功率更高。
　　最后，改变自己，必须重新审视自己的形象。一个出类拔萃的谈判高手绝对是内外兼修，毫无破绽。也许一套平整的西装和光亮的皮鞋就能让人有一个精神蓬勃的面貌，但一个人的学识和谈吐，举手投足间散发的个人魅力是无法靠金钱包装出来的。一个人的修养是来自于生活中的不断学习和提升，若能以渐进的方式逐步前进，创造自我，突破自我，你将会取得更多惊人的成功。
　　改变自己确实很难，但成功的人无一例外都做到了！我曾看过这样一个流传甚广的故事：位于英国伦敦泰晤士河北岸的威斯特敏斯特大教堂地下室的墓碑林中，有一块名扬世界的无名氏墓碑。每一个到过威斯特敏斯特大教堂的人，都必然会去拜谒这一块普通的墓碑，他们都被这块墓碑上的碑文深深地震撼着。在这块墓碑上刻着这样的一段话：
　　当我年轻的时候，我的想象力从没有受到过限制，我梦想改变这个世界。当我成熟以后，我发现我不能改变这个世界，我将目光缩短了些，决定只改变我的国家。当我进入暮年后，我发现我不能改变我的国家，我的最后愿望仅仅是改变一下我的家庭。但是，这也不可能。当我躺在床上，行将就木时，我突然意识到：如果一开始我仅仅去改变我自己，然后作为一个榜样，我可能改变我的家庭；在家人的帮助和鼓励下，我可能为国家做一些事情。然后谁知道呢？我甚至可能改变这个世界。
　　据说，许多世界政要和名人看到这块碑文时都感慨不已。当年轻的曼德拉看到这篇碑文时，顿然有醒醐灌顶之感，声称自己从中找到了改变南非甚至整个世界的金钥匙。回到南非后，这个志向远大、原本赞同以暴治暴垫平种族歧视鸿沟的黑人青年，一下子改变的自己的思想和处世风格，他从改变自己、改变自己的家庭和亲朋好友着手，经历了几十年，终于改变了他的国家。
　　我对这个故事感触颇深，你若不愿意改变自己，却想要别人按照自己的思路和意愿做事，无疑是天方夜谭。很多人还停留在谈判1.0思维模式，认为只有牺牲别人的利益才能实现自己的目标。而在谈判2.0思维模式，人们关注的更多是双方的立场与原则，追求双赢。但事实上这种立场与原则上的双赢并不能代表实际利益的双赢。在任何时期，不仅要实现自己的目标，同时还要关心对方的感受和需求，帮助所有相关的人实现他们的目标，只有这样，才能持续创造价值，赢得更多。这种利他主义的思想和人文主义精神才是如今谈判3.0思维模式的精髓所在。