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摘 要：我国各经济组织间的产品销售竞争已从单一或局部的产品竞争（Product）、价格竞争（Price）、营销渠道竞争（Place）、促销策略竞争（Promotion）、三包服务竞争等局部竞争发展到企业整体竞争和文化竞争。本文从企业文化相关理论出发，通过分析企业文化与产品销售的关系来说明企业文化建设对于企业产品销售的意义。
关键词：企业文化 产品销售 推动作用
一、研究背景
市场竞争日趋激烈， 我国各经济组织间的产品销售竞争已从单一或局部的产品竞争（Product）、价格竞争（Price）、营销渠道竞争（Place）、促销策略竞争（Promotion）等发展到更高层次或更全面的整体竞争，特别是越来越受到重视的企业形象竞争和文化竞争。企业在产品销售过程中要想获得较好的竞争优势、更高的市场地位或市场份额，仅仅依靠传统的单一层面或某一方面的优势已不能满足内外部环境的需要。在产品销售管理过程中融入具有自身独特性的优秀企业文化已成为现代企业应引起重视的管理理念和管理实践。
在知识和信息等智力资源成为稀缺资源的现今，用人单位对人才的激励力和凝聚力的强弱对企业发展起着举足轻重的作用。其中，企业文化对企业经营管理以及对企业员工的凝聚、激励、控制、约束等将发挥着越来越重要的作用，甚至是关键性的作用。
二、企业文化的定义与内容
企业文化是指一个企业中各个部门，至少是企业高层管理们所共同拥有的那些企业价值观念和经营实践，是指企业中一个分部的各个职能部门或地处不同地理环境的部门所拥有的那种共同的文化现象（约翰·P·科特和詹姆斯·L·赫斯克特）。
在内容上，同心圆学说认为，企业文化包括四个层面的内容，从同心圆外层到里层分别是物质层、行为层、制度层和精神层。其中，物质层是一种以物质形态为主要研究对象的表层文化，主要包括产品和服务、企业外部特征、企业外貌、企业广告等；行为层是指企业员工在生产经营、管理服务、学习娱乐中产生的活动文化；制度层主要包括企业领导体制、企业组织机构和企业管理制度三个方面；精神层是企业文化的核心层，是企业成员共同信守的基本信念、价值标准、职业道德及精神风貌。
企业文化是一个组织的无形资产和财富，其凝聚、激励、约束和导向功能更是能制约和影响着企业整体发展及其成员的积极性和创造性，辐射功能则会制约和影响着企业与社会的联系和交流。
三、产品销售的推动因素分析
企业内外存在着较多的影响产品销售的推动因素，而企业文化的内容里就包含了与企业产品销售的推动因素相关的因素。本文主要阐述与企业文化关联度较高的以下几个方面：
1.一线销售人员的总体素质。作为直接与客户交流的一线销售人员，他们的素质高低和形象代表着企业的形象和素质，也在与客户接触中用自己的言行举止传递着企业文化。如何销售更多的产品，并给客户留下良好印象，不仅需要销售人员专业的知识和好的销售技能，还需要销售人员一定的职业道德和为人处事原则。
2.产品的独特价值。企业生产的产品往往都有自己的竞争对手，产品同质性越来越高。企业要想销售更多自己的产品，要想获得客户对产品青睐，首先就要打造出异于其他类似产品的独特价值。而一件产品主要通过自身的功能、性质、品质、式样等产品特征把它的价值呈现给客户，这些产品特征也主要决定了客户所购买产品的价值大小。
3.良好的企业形象。企业形象有好坏之分，是指社会公众对企业的整体感觉和主观认知，它是企业内外部成员在与企业不同方面的接触交往过程中所感受到对企业的整体印象和对企业状况的综合判断。当企业建立起良好的企业形象时，客户就愿意倾向于购买本企业的产品或服务；反之，一个壞的企业形象会严重影响甚至阻碍客户对企业产品和服务的选择。企业形象本身也是企业精神文化的一种外在表现形式。
4.企业的产品和服务质量。消费者在选择产品和服务时不仅仅看功能、样式，更会注重产品和服务的质量，对企业产品和服务质量的信任度是影响消费者作出是否购买行为的最关键决策因素。产品质量优良，销售服务比如三包服务、送货上门、免费安装等又完善，会在很大程度上影响消费者的积极购买行为。
5.企业的创新能力。买方市场的形成，市场竞争的加剧，产品和服务更新换代速度越来越快。消费者可选择的产品和服务多种多样，而且消费者对于产品和服务的创新与独特价值的需求有增不减。企业产品和服务要立足市场，研发适销对路的产品和服务，使你的产品和服务与众不同。不管是产品包装，还是产品功能、产品样式、使用材料等，都鼓励员工尝试产品和服务的创新。满足消费者需求的有创意的产品和服务将会扩大产品销售的市场空间。
四、优秀的企业文化在产品销售中的推动作用
建设优秀的企业文化意味着企业文化从物质层到精神层各个层面上要形成良好的契合，符合现代企业经营管理和制度建设理念，它本身就是管理模式的一种创新。它对产品销售的推动作用体现在以下几个方面：
1.帮助企业吸引更多的优秀人才，也注重销售人员素质的培养。知识经济时代的企业之间的竞争归根结底还是人才的竞争，企业要想获得竞争优势获得长期利益，吸引、使用、留住优秀人才特别是核心人才是关键。优秀的企业文化不仅从良好的员工管理制度还是员工的竞争激励机制方面的良好建设，都体现着企业对于人才的重视和公平公正对待，如此才能更好留住优秀人才并使人尽其才。优秀企业文化对于员工的导向、约束、激励作用不可忽略，对于直接影响产品销售的一线销售人员，企业文化也能对他们进行好的经营理念、职业素养和销售技巧的引导和培养。如此可以为产品销售提供销售人员及相关其他人才的保障，一方面帮助企业与各类员工特别是优秀人才建立和保持信任与忠诚雇佣关系，另一方面可以直接培养一线销售人员的个人素质和销售能力，以致提高销售额及服务量，推动产品销售。
2.促进团队合作，为消费者提供更好的产品和服务。企业文化可以帮助企业增强内部凝聚力和向心力，促进团队合作。现今的市场竞争与营销目标的实现仅靠单打独斗是不能实现的，产品销售不是销售部一个部门的事情。必需整个企业目标一致，且需要包含企业所有各个部门在内的相互配合、分工协作、共同努力才能提供令消费者满意的产品和服务。成熟企业文化的精神激励作用和凝聚功能会从企业物质形态和非物质形态的方方面面包括企业经营理念、产品服务意识、员工管理制度、员工日常工作规范与教育、领导者价值观和处事方法等潜移默化地影响员工，就仿佛一种看不见的力量引导和规范着员工的工作行为和态度。如此可以帮助企业建立更好的团队，激发员工向着一致的目标努力，并鼓励员工研发生产、销售更好的产品和服务，从而推动产品销售。
3.建立良好的企业形象，增强投资者信心与消费者信任。优秀的企业文化对内对外都有积极的辐射功能，比如优质的产品和服务、有创意并符合大众的广告、人性化的员工管理与激励、更多社会责任的承担等都可以帮助企业建立起良好的企业形象。当企业建立起良好的企业形象时，那企业就拥有了一笔别人很难模仿的无形资产了。良好的企业形象能促使消费者对企业充满信心，对企业产品和服务以及企业品牌产生好感，他们就愿意倾向于购买本企业的产品或服务。
参考文献：
[1]约翰. P. 科特， 詹姆斯. L. 赫斯克特. 企业文化与经营业绩 [M]. 北京： 中国人民大学出版社，2004.
[2]汤少梁.现代企业管理（第二版）[M].南京大学出版社.2014：217-236.
[3]赵世彦.企业文化对产品销售的推动作用分析[J].品牌营销2015（10）：5-6.
作者简介：杨昆南（1988—）女。重庆垫江人。重庆人文科技学院讲师。研究方向：人力资源管理。
关键词：企业文化 产品销售 推动作用
一、研究背景
市场竞争日趋激烈， 我国各经济组织间的产品销售竞争已从单一或局部的产品竞争（Product）、价格竞争（Price）、营销渠道竞争（Place）、促销策略竞争（Promotion）等发展到更高层次或更全面的整体竞争，特别是越来越受到重视的企业形象竞争和文化竞争。企业在产品销售过程中要想获得较好的竞争优势、更高的市场地位或市场份额，仅仅依靠传统的单一层面或某一方面的优势已不能满足内外部环境的需要。在产品销售管理过程中融入具有自身独特性的优秀企业文化已成为现代企业应引起重视的管理理念和管理实践。
在知识和信息等智力资源成为稀缺资源的现今，用人单位对人才的激励力和凝聚力的强弱对企业发展起着举足轻重的作用。其中，企业文化对企业经营管理以及对企业员工的凝聚、激励、控制、约束等将发挥着越来越重要的作用，甚至是关键性的作用。
二、企业文化的定义与内容
企业文化是指一个企业中各个部门，至少是企业高层管理们所共同拥有的那些企业价值观念和经营实践，是指企业中一个分部的各个职能部门或地处不同地理环境的部门所拥有的那种共同的文化现象（约翰·P·科特和詹姆斯·L·赫斯克特）。
在内容上，同心圆学说认为，企业文化包括四个层面的内容，从同心圆外层到里层分别是物质层、行为层、制度层和精神层。其中，物质层是一种以物质形态为主要研究对象的表层文化，主要包括产品和服务、企业外部特征、企业外貌、企业广告等；行为层是指企业员工在生产经营、管理服务、学习娱乐中产生的活动文化；制度层主要包括企业领导体制、企业组织机构和企业管理制度三个方面；精神层是企业文化的核心层，是企业成员共同信守的基本信念、价值标准、职业道德及精神风貌。
企业文化是一个组织的无形资产和财富，其凝聚、激励、约束和导向功能更是能制约和影响着企业整体发展及其成员的积极性和创造性，辐射功能则会制约和影响着企业与社会的联系和交流。
三、产品销售的推动因素分析
企业内外存在着较多的影响产品销售的推动因素，而企业文化的内容里就包含了与企业产品销售的推动因素相关的因素。本文主要阐述与企业文化关联度较高的以下几个方面：
1.一线销售人员的总体素质。作为直接与客户交流的一线销售人员，他们的素质高低和形象代表着企业的形象和素质，也在与客户接触中用自己的言行举止传递着企业文化。如何销售更多的产品，并给客户留下良好印象，不仅需要销售人员专业的知识和好的销售技能，还需要销售人员一定的职业道德和为人处事原则。
2.产品的独特价值。企业生产的产品往往都有自己的竞争对手，产品同质性越来越高。企业要想销售更多自己的产品，要想获得客户对产品青睐，首先就要打造出异于其他类似产品的独特价值。而一件产品主要通过自身的功能、性质、品质、式样等产品特征把它的价值呈现给客户，这些产品特征也主要决定了客户所购买产品的价值大小。
3.良好的企业形象。企业形象有好坏之分，是指社会公众对企业的整体感觉和主观认知，它是企业内外部成员在与企业不同方面的接触交往过程中所感受到对企业的整体印象和对企业状况的综合判断。当企业建立起良好的企业形象时，客户就愿意倾向于购买本企业的产品或服务；反之，一个壞的企业形象会严重影响甚至阻碍客户对企业产品和服务的选择。企业形象本身也是企业精神文化的一种外在表现形式。
4.企业的产品和服务质量。消费者在选择产品和服务时不仅仅看功能、样式，更会注重产品和服务的质量，对企业产品和服务质量的信任度是影响消费者作出是否购买行为的最关键决策因素。产品质量优良，销售服务比如三包服务、送货上门、免费安装等又完善，会在很大程度上影响消费者的积极购买行为。
5.企业的创新能力。买方市场的形成，市场竞争的加剧，产品和服务更新换代速度越来越快。消费者可选择的产品和服务多种多样，而且消费者对于产品和服务的创新与独特价值的需求有增不减。企业产品和服务要立足市场，研发适销对路的产品和服务，使你的产品和服务与众不同。不管是产品包装，还是产品功能、产品样式、使用材料等，都鼓励员工尝试产品和服务的创新。满足消费者需求的有创意的产品和服务将会扩大产品销售的市场空间。
四、优秀的企业文化在产品销售中的推动作用
建设优秀的企业文化意味着企业文化从物质层到精神层各个层面上要形成良好的契合，符合现代企业经营管理和制度建设理念，它本身就是管理模式的一种创新。它对产品销售的推动作用体现在以下几个方面：
1.帮助企业吸引更多的优秀人才，也注重销售人员素质的培养。知识经济时代的企业之间的竞争归根结底还是人才的竞争，企业要想获得竞争优势获得长期利益，吸引、使用、留住优秀人才特别是核心人才是关键。优秀的企业文化不仅从良好的员工管理制度还是员工的竞争激励机制方面的良好建设，都体现着企业对于人才的重视和公平公正对待，如此才能更好留住优秀人才并使人尽其才。优秀企业文化对于员工的导向、约束、激励作用不可忽略，对于直接影响产品销售的一线销售人员，企业文化也能对他们进行好的经营理念、职业素养和销售技巧的引导和培养。如此可以为产品销售提供销售人员及相关其他人才的保障，一方面帮助企业与各类员工特别是优秀人才建立和保持信任与忠诚雇佣关系，另一方面可以直接培养一线销售人员的个人素质和销售能力，以致提高销售额及服务量，推动产品销售。
2.促进团队合作，为消费者提供更好的产品和服务。企业文化可以帮助企业增强内部凝聚力和向心力，促进团队合作。现今的市场竞争与营销目标的实现仅靠单打独斗是不能实现的，产品销售不是销售部一个部门的事情。必需整个企业目标一致，且需要包含企业所有各个部门在内的相互配合、分工协作、共同努力才能提供令消费者满意的产品和服务。成熟企业文化的精神激励作用和凝聚功能会从企业物质形态和非物质形态的方方面面包括企业经营理念、产品服务意识、员工管理制度、员工日常工作规范与教育、领导者价值观和处事方法等潜移默化地影响员工，就仿佛一种看不见的力量引导和规范着员工的工作行为和态度。如此可以帮助企业建立更好的团队，激发员工向着一致的目标努力，并鼓励员工研发生产、销售更好的产品和服务，从而推动产品销售。
3.建立良好的企业形象，增强投资者信心与消费者信任。优秀的企业文化对内对外都有积极的辐射功能，比如优质的产品和服务、有创意并符合大众的广告、人性化的员工管理与激励、更多社会责任的承担等都可以帮助企业建立起良好的企业形象。当企业建立起良好的企业形象时，那企业就拥有了一笔别人很难模仿的无形资产了。良好的企业形象能促使消费者对企业充满信心，对企业产品和服务以及企业品牌产生好感，他们就愿意倾向于购买本企业的产品或服务。
参考文献：
[1]约翰. P. 科特， 詹姆斯. L. 赫斯克特. 企业文化与经营业绩 [M]. 北京： 中国人民大学出版社，2004.
[2]汤少梁.现代企业管理（第二版）[M].南京大学出版社.2014：217-236.
[3]赵世彦.企业文化对产品销售的推动作用分析[J].品牌营销2015（10）：5-6.
作者简介：杨昆南（1988—）女。重庆垫江人。重庆人文科技学院讲师。研究方向：人力资源管理。