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当企业老板觉得IT不存在的时候，它才是最成功的。
中小企业：IT市场的新宠
“在全世界市场里面，除了石油和一般的原料市场之外，所有其它市场的供应是永远大于需求，其实应用软件也不例外。”IBM大中华区执行副总裁沈安石的一番话，反映了为什么IT厂商都对不断扩大的中小企业市场趋之若鹜。
在IT厂商的眼中，成长最快、最有爆发力的中小企业早已不是没有什么油水的“鸡肋”群体，而成了大中小厂商争相取悦、重点关注的对象。IBM全球服务部大中国区总经理于雪莉在本部门2005年战略发布会上表示：“我们内部对于SMB（中小企业）的解释是：Small、Medium & Big(小、中、大)。”据她介绍，IBM在大中国区的业务中，有50%～60%的金额是小于1万美元的。就应用客户比例而言，不只是在中国，在印度、美国、欧洲，中小企业都是IBM第一大客户群。
应用软件的国际巨头Oracle、SAP，也都在这个市场上不断加力。有报道说：Oracle计划把目前在北京的两大研发中心（包括从仁科收购来的一个）之一改为专为中小企业新增市场服务的研发中心；SAP则重新调整了自己的渠道建设思路。
而在中小企业市场上拥有最多市场份额的主要国内软件厂商，则开始了“客户保卫战”。用友开展了千家用户集中签约的“ERP普及运动”，而金蝶的应对手法更为老练：一手高调、一手低调——高调与IBM签署“开发商互利计划”（简称IAA）的战略合作协议，承诺将IBM产品作为其面向大中型企业的新一代集团管理信息系统EAS（企业应用系统）产品的首要基础设施平台，公开支持开放系统，而IBM则将从技术、市场开拓、销售、服务四个层面给予金蝶大力协助，集合双方的优势，合力开拓中国市场。金蝶由此成为中国地区加入IBM该计划的第一个ERP应用软件开发商和第一个跨行业的应用软件开发商，也是IBM在中国签署的第一个跨国合作的独立软件开发商。另一方面，则在低调地进行着向服务的转型：将老客户维护作为工作重心，把2005年定为“主动服务年”，力图通过扎扎实实的工作来获取客户的信任感，巩固自己在中小企业市场的地位。
“ERP不像电视机，坏了明天可以换一台。我们这个产品应该是高档耐用的产品，它持续使用的时间很长，所以如果你不注重服务，客户就会在一个痛苦的过程中去使用你的产品。” 金蝶主席兼行政总裁徐少春表示。所以他认为：注重服务将会是整个行业的大势所趋。 “我们的服务范围应该包含三个层次：满足客户的基本需求，如：固定维护的服务，一年之内客户有问题可以及时上门服务，这与国外不同，国外很少提供上门服务；满足客户的满足性需求，就是经常向客户提供一些管理的论坛和培训；满足客户的差异化需求，如：让客户参与我们产品的测试，对我们品牌提意见等等。”金蝶现在从组织架构、人员安排和考核制度上都在向服务倾斜，而徐少春也承认：学习IBM向服务转型的成功经验，也是促成双方合作的一个重要驱动力。
IT厂商：要走在客户前面
“中小企业用户经过这么多年的市场教育，变得更加理性，实际上他们比厂商更了解ERP、更了解自己业务的运作，更懂得该怎么样进行优化。也就是说用户已经跑在厂商的前面去了。基于这一点，我们不能再被动了，我们必须走在用户的前面，更加主动地去为他们提供服务、去创造价值，去真正地把一些成功的客户应用的经验转移到那些目前效果还不太好的客户那里去。”这是促使徐少春将重心转向服务的原因。这样的看法得到了信息化用户的验证，著名饮料企业——红牛集团的财务总监于岩，这位全程参与了本企业信息化建设、可能比有些厂商更懂IT的专家，就对记者表达了类似的期望：“IT厂商总是说要和客户一起成长，但他们必须要比我们成长得快才行。他们要能够给客户拿出成熟的产品，而不是把客户做为自己成长的试验品。”
说到成熟，跨国大型IT厂商无疑更具有优势。像Oracle、SAP在ERP解决方案、IBM在IT基础管理方面，都通过总结中小企业以及行业共性并进行标准化提炼，推出了一些预规划、预配置的菜单式产品，让广大中小企业共同形成一个规模效益，降低客户的成本，也为客户未来的成长留下了空间。这就是在IT业界被广泛接受的“随需应变”的内涵。
在先进性方面，国内厂商无疑稍逊一筹，但并非毫无机会。关键在于他们是否能够认清自己的客户有多聪明、跑得有多快。
IT用户：不要“跟着感觉走”
时至今日，很多中小企业仍然常常提出这样的疑问：IT到底给我带来了什么？我的投资为什么看不到明显的回报？与此同时有一个著名的观点，就是IT从战略的角度而言已经不再重要。对此，IBM全球服务部大中华区工商企业部总经理金丽英是这样解读的：当企业老板觉得IT不存在的时候，它才是最成功的。
金丽英说，企业的IT环境一般分成三层：最下面是软件和硬件的产品层，最上面是应用软件如ERP、CRM的界面层，这两层都是很容易被看到的。而中间还有一层——安全管理、资料量管理、回复时间管理、网络安全稳定的管理等等，往往是不容易被看到的。而恰恰是这些基础建设的部分，有时候成为企业IT的瓶颈。她经历过这样一件事：“以前我做管理咨询顾问时，一位做财务的老客户打电话给我，说她的系统突然宕机了，怎么也找不到原因。我在电话里把能够想到的出问题的地方让她一一检查，都不起作用。后来我想到一种可能性，就试探着让她检查一下桌子下面的电脑插头。果然，插头掉下来了！插上之后系统马上就好了。” 这样的事情当然比较极端，但如果企业E-mail发不出去、服务器宕机，或是服务器中断而资料却没有在另一个服务器备份……你还会觉得IT不再重要吗？当你在ATM机取款需要等待20分钟、在超市POS机结账花费15分钟的时候，你不会气急败坏吗？所以，作为中小企业，不要因为感觉不到IT的存在就不投资。当IT成为一种日常习惯，你就不会察觉到它；当你发现IT的存在时，一定是出问题的时候。那时，你的损失恐怕已经超出了你的想像……
中小企业：IT市场的新宠
“在全世界市场里面，除了石油和一般的原料市场之外，所有其它市场的供应是永远大于需求，其实应用软件也不例外。”IBM大中华区执行副总裁沈安石的一番话，反映了为什么IT厂商都对不断扩大的中小企业市场趋之若鹜。
在IT厂商的眼中，成长最快、最有爆发力的中小企业早已不是没有什么油水的“鸡肋”群体，而成了大中小厂商争相取悦、重点关注的对象。IBM全球服务部大中国区总经理于雪莉在本部门2005年战略发布会上表示：“我们内部对于SMB（中小企业）的解释是：Small、Medium & Big(小、中、大)。”据她介绍，IBM在大中国区的业务中，有50%～60%的金额是小于1万美元的。就应用客户比例而言，不只是在中国，在印度、美国、欧洲，中小企业都是IBM第一大客户群。
应用软件的国际巨头Oracle、SAP，也都在这个市场上不断加力。有报道说：Oracle计划把目前在北京的两大研发中心（包括从仁科收购来的一个）之一改为专为中小企业新增市场服务的研发中心；SAP则重新调整了自己的渠道建设思路。
而在中小企业市场上拥有最多市场份额的主要国内软件厂商，则开始了“客户保卫战”。用友开展了千家用户集中签约的“ERP普及运动”，而金蝶的应对手法更为老练：一手高调、一手低调——高调与IBM签署“开发商互利计划”（简称IAA）的战略合作协议，承诺将IBM产品作为其面向大中型企业的新一代集团管理信息系统EAS（企业应用系统）产品的首要基础设施平台，公开支持开放系统，而IBM则将从技术、市场开拓、销售、服务四个层面给予金蝶大力协助，集合双方的优势，合力开拓中国市场。金蝶由此成为中国地区加入IBM该计划的第一个ERP应用软件开发商和第一个跨行业的应用软件开发商，也是IBM在中国签署的第一个跨国合作的独立软件开发商。另一方面，则在低调地进行着向服务的转型：将老客户维护作为工作重心，把2005年定为“主动服务年”，力图通过扎扎实实的工作来获取客户的信任感，巩固自己在中小企业市场的地位。
“ERP不像电视机，坏了明天可以换一台。我们这个产品应该是高档耐用的产品，它持续使用的时间很长，所以如果你不注重服务，客户就会在一个痛苦的过程中去使用你的产品。” 金蝶主席兼行政总裁徐少春表示。所以他认为：注重服务将会是整个行业的大势所趋。 “我们的服务范围应该包含三个层次：满足客户的基本需求，如：固定维护的服务，一年之内客户有问题可以及时上门服务，这与国外不同，国外很少提供上门服务；满足客户的满足性需求，就是经常向客户提供一些管理的论坛和培训；满足客户的差异化需求，如：让客户参与我们产品的测试，对我们品牌提意见等等。”金蝶现在从组织架构、人员安排和考核制度上都在向服务倾斜，而徐少春也承认：学习IBM向服务转型的成功经验，也是促成双方合作的一个重要驱动力。
IT厂商：要走在客户前面
“中小企业用户经过这么多年的市场教育，变得更加理性，实际上他们比厂商更了解ERP、更了解自己业务的运作，更懂得该怎么样进行优化。也就是说用户已经跑在厂商的前面去了。基于这一点，我们不能再被动了，我们必须走在用户的前面，更加主动地去为他们提供服务、去创造价值，去真正地把一些成功的客户应用的经验转移到那些目前效果还不太好的客户那里去。”这是促使徐少春将重心转向服务的原因。这样的看法得到了信息化用户的验证，著名饮料企业——红牛集团的财务总监于岩，这位全程参与了本企业信息化建设、可能比有些厂商更懂IT的专家，就对记者表达了类似的期望：“IT厂商总是说要和客户一起成长，但他们必须要比我们成长得快才行。他们要能够给客户拿出成熟的产品，而不是把客户做为自己成长的试验品。”
说到成熟，跨国大型IT厂商无疑更具有优势。像Oracle、SAP在ERP解决方案、IBM在IT基础管理方面，都通过总结中小企业以及行业共性并进行标准化提炼，推出了一些预规划、预配置的菜单式产品，让广大中小企业共同形成一个规模效益，降低客户的成本，也为客户未来的成长留下了空间。这就是在IT业界被广泛接受的“随需应变”的内涵。
在先进性方面，国内厂商无疑稍逊一筹，但并非毫无机会。关键在于他们是否能够认清自己的客户有多聪明、跑得有多快。
IT用户：不要“跟着感觉走”
时至今日，很多中小企业仍然常常提出这样的疑问：IT到底给我带来了什么？我的投资为什么看不到明显的回报？与此同时有一个著名的观点，就是IT从战略的角度而言已经不再重要。对此，IBM全球服务部大中华区工商企业部总经理金丽英是这样解读的：当企业老板觉得IT不存在的时候，它才是最成功的。
金丽英说，企业的IT环境一般分成三层：最下面是软件和硬件的产品层，最上面是应用软件如ERP、CRM的界面层，这两层都是很容易被看到的。而中间还有一层——安全管理、资料量管理、回复时间管理、网络安全稳定的管理等等，往往是不容易被看到的。而恰恰是这些基础建设的部分，有时候成为企业IT的瓶颈。她经历过这样一件事：“以前我做管理咨询顾问时，一位做财务的老客户打电话给我，说她的系统突然宕机了，怎么也找不到原因。我在电话里把能够想到的出问题的地方让她一一检查，都不起作用。后来我想到一种可能性，就试探着让她检查一下桌子下面的电脑插头。果然，插头掉下来了！插上之后系统马上就好了。” 这样的事情当然比较极端，但如果企业E-mail发不出去、服务器宕机，或是服务器中断而资料却没有在另一个服务器备份……你还会觉得IT不再重要吗？当你在ATM机取款需要等待20分钟、在超市POS机结账花费15分钟的时候，你不会气急败坏吗？所以，作为中小企业，不要因为感觉不到IT的存在就不投资。当IT成为一种日常习惯，你就不会察觉到它；当你发现IT的存在时，一定是出问题的时候。那时，你的损失恐怕已经超出了你的想像……