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中国良好的投资环境吸引了大批外资企业前来投资,潜力巨大的中国国内市场也促使跨国公司越来越重视其在中国本土业务的增长。在中国大陆市场,销售业绩实现中最重要的环节之一表现为高效的营销渠道管理。如何顺应中国市场的发展变化,随之对原有的渠道管理模式进行调整、变革、再造,从而保证企业的良性发展,成为广大跨国公司所面临的普遍性问题。跨国公司管理者们为提高渠道竞争力,也纷纷为此投入力量寻求突破。N化学(中国)有限公司作为跨国公司中的一员,自上世纪90年代中期开始,即进入中国市场,生产销售电子部件用基础材料,在中国