中小企业要的不仅是省钱,更是赚钱。这意味着,从内部的人力资源管理、财务管理等等到外部的融资、营销、物流……只要号准中小企业的脉,选取任何一个领域深入下去,都可能诞生出下一个马云。
　　
　　10年前,首开中国电子商务模式,让阿里巴巴一举成名。其实更准确地说,是“想为中小企业做点什么”,才让阿里巴巴得以诞生。
　　早在创办阿里巴巴之前,马云带领着自己的小团队专门给企业做主页,收入颇丰。乃至后来发展到受国家外经贸部邀请北上,中国第一个网站交易市场、第一个进出口交易所都是他们做的。
　　而这次合作最终以失败告终,正是由于双方对业务方向的分歧:是该帮助中小企业,还是大企业?
　　随后的故事现在看起来顺理成章。如今的阿里巴巴已经成为全球B2B电子商务领域的领导者,专注于为来自中国和全世界的中小企业买家和卖家提供高效、可信赖的贸易平台。并继“让天下没有难做的生意”之后,又开始向“让天下没有难管的生意”进军。但不管是“做”还是“管”,服务中小企业永远是其核心。
　　
　　就做下一个马云
　　
　　为什么不做下一个马云?
　　看看遍布中国各地的中小企业,总数竟达4200万家之多,只算有点规模的,也有2000万家。即使危机之下,这仍是一个生机盎然的部落。不少单纯外贸型企业在危机中倒闭,但同时新的企业也如雨后春笋般不断诞生,绵延不绝。
　　一句话,这个市场足够大。
　　但最常见的景象却是,大量企业抱怨中小企业需求不够;另一方面,不少中小企业老板却抱怨没有合适的产品和解决方案满足他们的需求。那么,他们到底要什么?
　　马云曾说过,中国的中小企业经营有着自己的特色。如果说,在国外,要想动中小企业的脑筋,更多是要去琢磨如何帮他们省钱,那么,在中国,还要同时考虑怎样帮他们赚钱,这包括帮他们开拓营销渠道、提升内部管理水平以及更多的方面。
　　这同时意味着,从内部的人力资源管理、财务管理等等到外部的融资、营销、物流……只要号准中小企业的脉,选取任何一个领域深入下去,都可能诞生出下一个马云。
　　事实上,已经有一些企业开始了行动。其范围之广也许连中小企业自己也不曾想到。
　　比如Mapbar(图吧科技公司)。
　　Mapbar是一家互联网地图服务提供商。在百度、腾讯等一些网站上能看到的电子地图就是它制作的。就在今年,Mapbar和中国移动、工商银行等九家企业一起,成为金蝶国际软件集团的战略合作伙伴。而他们结盟的目的,是为联手推出基于电子地图位置服务的全程电子商务服务,目标直指中小企业。
　　这个对很多人来说还不太熟悉的平台有两个用途:首先可以帮助企业在内部科学透明地进行管理评估、业务核算和成本核算。比如:基于GIS系统(一种地理信息系统,能支持地理空间数据的获取、管理、操作、分析、模型化和显示)的全国采购,可以真实地显示供应商的位置,以帮助企业选择最合适的供应商以及规划最合理的物流线路。生活服务类企业则可以运用它,得到位置分析、人流量统计等服务,从而制定有效的业务策略。
　　另外,借助电子地图,企业可以开展采购、仓储、物流、供应链,以及风险评估和产能重组分配。比如:在和上下游企业交易时,可以真实地显示对方位置、开户银行位置、仓储位置及物流线路,从而降低交易风险。
　　其实从某种角度上看,危机反而制造了发掘中小企业的机会。很简单,因为下雪,才更需要送炭。冬天里中小企业难在哪儿?第一没订单,第二没资金,第三没人才,第四没管理。无论从哪条途径送来炭,都一定不会遭到拒绝的。
　　
　　危机中的服务新模式
　　
　　当然,下一个问题是,雪中送炭,炭是不是能保证点燃以取暖呢?对于多数没人没钱没时间的中小企业来说,扶上马还要送一程才是关键。
　　换言之,他们需要的不仅是单一的产品,更是整套的解决方案。
　　而这,还需要依靠提供服务来实现。
　　时至今日,服务的价值早已被广泛认知。甚至无论什么企业,都愿意称自己为卖服务的。不过和以往有些不同的是,危机使省钱又方便的互联网的作用大大凸显,IT服务大放异彩,而IT服务和传统服务联系起来,更成为一种潮流。
　　日前,海尔集团CEO张瑞敏就提到前不久考察英国一家企业的收获:“一家很优秀的虚实网络结合的企业,互联网是它的虚网,营销网、物流网、服务网是它的实网。只要用户在互联网点击到了产品之后,很快就会提供到用户家里。现场的电视机库存只有一天,而且一天两次下订单。”
　　张瑞敏认为:这家企业已经进到了卖服务的境界,而不是卖产品。而事实上,它所提供的服务,正是结合了线上和线下的各自优点,组合达到最高效。
　　对于挖掘中小企业来说,这种IT服务和传统服务的结合,更显得尤为重要。
　　要知道,IT服务的一个最大优势是快、方便。但中小企业是一个在很大程度上需要更多教育和指导的客户群体,不但通常绕不开培训,甚至还需要手把手地教。互联网的一个很大的特点是相信什么都可以集中高效,惯常以最低成本的不谋面解决问题,但中小企业需要的恰恰是随叫随到,要求最贴近的服务。所以,惟有把线上与线下的服务结合起来,才能最大程度地赢得中小企业客户的满意。
　　具体的结合方式则五花八门,异彩纷呈。
　　比如谷歌,本是出售关键字广告的,却还担负帮助客户建立网站、提供行业分析报告等等服务,甚至能充当中小企业客户的半个咨询师。SAP则每年都会给企业提供“体检”,而且针对重点客户提供多方面软件实施整合的服务。而考试和教育服务供应商ATA,原本是负责出题以及帮企业组织考试的,现在却推出了解决企业人力资源招聘难题的“选才”产品,在提供考试之前先运用IT技术为客户提供免费的简历筛选服务。立志做企业管理专家的金蝶,则已经进入到一个更新的高度,频频和多领域的合作伙伴联手,不但针对中小企业,而且还把中小企业划分成各个更细致的发展阶段,推出最适合各自特点的,远超出软件、咨询范围之外的组合式服务。
　　……
　　更多的组合方式几乎难以穷尽,也正在不断地诞生中。
　　但可以肯定的是,只要真正地触及中小企业这个市场,了解他们的真正需求,并能提供务实、好用、能快速响应的服务,就能在新一轮商业进程中,助人惠己。管理
　　责任编辑:杨 光