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近年来,随着改革开发和经济的快速增长,我国保险寿险业务呈现平稳健康增长,外资保险公司纷纷进驻国内保险市场,使得国内的保险竞争日益激烈。中国PALI保险公司正是在这种背景下产生和不断发展的,并逐渐形成了一定规模。自1992年,美国友邦保险公司把个人代理人营销模式引入中国,这种保险营销模式已成为我国保险业最重要的营销模式,尤其是寿险业。 2015年末全国保险保费收入为24282.52亿元,较2014年末增加了4047.71亿元,同比增长率20%,其中人身险保费收入为16287.55亿元,人身险中寿险收入为13241.52亿元,占全国保险收入的54.5%。河南分公司总保费收入总量逐年增加,从2006年的252.31亿元到2015年的1248.76亿元,年均增长率高达39.5%。保费收入占总公司保费收入的5.83%,保费收入位居PALI总公司41个分公司的第8名我国寿险如此飞速的发展,势必会问题重重,寿险管理的问题层出不穷,管理观念和理论还仍然停留在初级阶段、代理人队伍的学历和素质整体不高、展业过程中时时出现诚信危机和增员留存的诸多问题、营销系统不够完善、各家保险公司互相模仿险种、展业过程不规范等,服务质量和营销水平还有待提升。地处中原的河南省作为人口众多的农业大省,在市场复杂又竞争异常激烈的状况下,PALI寿险河南分公司将使用何种营销管理方法,可以既能满足消费者对商业寿险的需要,又能最大化的占有寿险市场是我们面临的重要工作。 本文使用寿险营销与服务管理的相关概念和理论,联系国内寿险公司的经营概况,运用比较分析的方法,对PALI保险河南分公司的经营现状和及其存在的不足,并提出相应的解决思路和措施。论文首先介绍了寿险营销管理的基本理论;其次通过对比中国人寿等保险公司,分析了PALI保险河南分公司内部营销现状、优势及内部存在问题,最后利用SWOT理论方法和河南特殊背景,提出了PALI保险河南分公司寿险营销管理的对策和建议,同时研究了保障营销管理对策的顺利实施的基本措施。作为承前启后的首要机构,个人寿险的营销管理瞬息万变,PALI保险河南分公司在开展个人业务的过程中要在放开眼界、借鉴吸收国际保险各种先进管理经验和经营方式的前提下,立足于河南本地保险市场,大胆探索,积极创新,探索符合河南特色,适合河南分公司特点的营销之路,这对我国民资寿险公司的营销管理有一定的参考价值。